Le tecniche di merchandising più efficaci

Questo articolo rappresenta la terza parte della serie “Tutto sul Merchandising”, dedicata a brand, distributori e agenzie di merchandising che desiderano ottenere maggiore efficienza e risultati migliori nella rete retail. Se non hai ancora letto la parte precedente, dedicata ai principali tipi di merchandising, puoi farlo qui: Tipi di merchandising

In questa pubblicazione, ci concentreremo sulle tecniche specifiche che i team sul campo utilizzano per migliorare il posizionamento dei prodotti, attirare l’attenzione dei clienti e aumentare le conversioni nel punto vendita. Queste tecniche sono applicabili nel contesto delle catene nazionali e locali di beni di largo consumo (FMCG) e risultano particolarmente efficaci quando si utilizzano strumenti per il monitoraggio e la gestione delle attività di merchandising, come Movemar.

Posizionamento all’altezza degli occhi: la visibilità che vende

Il posizionamento all’altezza degli occhi è una delle tecniche di merchandising più efficaci, ampiamente utilizzata da brand e distributori che vogliono assicurarsi che i propri prodotti vengano notati per primi e abbiano maggiori probabilità di essere scelti.

Le ricerche dimostrano che i prodotti posizionati all’altezza degli occhi hanno fino al 35% di probabilità in più di essere acquistati rispetto a quelli collocati più in basso o più in alto.

“Eye-level is buy-level” – Nielsen.

Per questo motivo, questo spazio a scaffale viene spesso riservato a prodotti ad alto margine o prioritari che il brand desidera promuovere.

I prodotti destinati ai bambini vengono adattati di conseguenza: sono posizionati all’altezza degli occhi dei bambini per attirare la loro attenzione e stimolare richieste impulsive ai genitori.

Per i team sul campo e le agenzie di merchandising è fondamentale monitorare che il posizionamento nel punto vendita corrisponda ai planogrammi concordati. Software come Movemar consentono di documentare in tempo reale la posizione attuale dei prodotti tramite foto e commenti, oltre a segnalare eventuali deviazioni.

“Eye level is buy level” non è soltanto uno slogan, ma una strategia concreta per massimizzare visibilità e vendite.

Numero di facings sullo scaffale: più presenza, maggiore impatto

Il numero di facings di un prodotto sullo scaffale — ovvero quante volte il prodotto è visibile frontalmente, posizionato affiancato ad altri dello stesso tipo — è un elemento chiave del merchandising che influenza direttamente la percezione del prodotto e le decisioni d’acquisto.

Maggiore è il numero di “facings” di un prodotto:

• Più è facile attirare l’attenzione
• Sembra più popolare e richiesto
• Trasmette una presenza stabile del brand all’interno della categoria

I consumatori associano spesso una maggiore presenza a scaffale a fiducia e alta domanda, il che aumenta la probabilità di acquisto, soprattutto nelle categorie impulsive o altamente competitive.

È fondamentale che i team sul campo monitorino il numero di facings in conformità con gli standard concordati con la catena retail. Software come Movemar consentono una documentazione rapida tramite foto e conteggio dei facings, offrendo ai brand la possibilità di analizzare le performance per punto vendita e intervenire quando sono necessarie correzioni.

Il numero di facings non è soltanto un effetto visivo – è un indicatore commerciale dell’attività e della posizione del brand nel punto vendita.

Colori, illuminazione e design: l’ambiente visivo come strumento di influenza

Nei punti vendita retail, soprattutto nel settore dei beni di largo consumo, l’ambiente visivo ha un impatto diretto sulla percezione del consumatore e sulla decisione finale di acquisto. Per brand e distributori che si affidano a team e agenzie di merchandising, è importante monitorare non solo la posizione del prodotto, ma anche il contesto in cui viene presentato.

Cosa include l’ambiente visivo:

• Psicologia dei colori – i colori non attirano solo l’attenzione, ma trasmettono anche significati psicologici:
  • Rosso e giallo – creano un senso di urgenza e sono ideali per le promozioni.
  • Blu e verde – trasmettono calma e fiducia, spesso utilizzati per prodotti salutistici o premium.
  • Nero e oro – simboleggiano lusso ed esclusività.
  • Rosso e giallo – creano un senso di urgenza e sono ideali per le promozioni.
  • Blu e verde – trasmettono calma e fiducia, spesso utilizzati per prodotti salutistici o premium.
  • Nero e oro – simboleggiano lusso ed esclusività.
  • Rosso e giallo – creano un senso di urgenza e sono ideali per le promozioni.
  • Blu e verde – trasmettono calma e fiducia, spesso utilizzati per prodotti salutistici o premium.
  • Nero e oro – simboleggiano lusso ed esclusività.
• Illuminazione – un’illuminazione ben studiata può:
  • Mettere in evidenza un prodotto o un’area specifica.
  • Creare una sensazione di comfort e ordine.
  • Influenzare l’umore del cliente e il tempo trascorso nel punto vendita.
  • Mettere in evidenza un prodotto o un’area specifica.
  • Creare una sensazione di comfort e ordine.
  • Influenzare l’umore del cliente e il tempo trascorso nel punto vendita.
  • Mettere in evidenza un prodotto o un’area specifica.
  • Creare una sensazione di comfort e ordine.
  • Influenzare l’umore del cliente e il tempo trascorso nel punto vendita.
• Layout dello spazio retail – anche se questo dipende principalmente dalle catene retail, gli espositori brandizzati e le esposizioni temporanee forniti dai distributori devono essere posizionati in base ai flussi di traffico dei consumatori, in modo da non passare inosservati.

I team sul campo svolgono un ruolo fondamentale: utilizzando software come Movemar, possono documentare se la presentazione visiva soddisfa gli standard previsti, segnalare eventuali deviazioni e garantire che il prodotto non sia soltanto disponibile, ma anche presentato nel miglior modo possibile.

Ottimizzazione degli acquisti d’impulso: quando il posizionamento guida la decisione

Gli acquisti d’impulso — quelli che il cliente non aveva pianificato ma effettua spontaneamente — rappresentano una parte significativa delle vendite nei punti vendita retail, soprattutto nelle categorie a valore relativamente basso e ad alta frequenza di acquisto. Per brand e distributori, questa rappresenta un’opportunità chiave per aumentare il volume delle vendite senza richiedere uno sforzo aggiuntivo da parte del consumatore.

Cosa funziona per gli acquisti d’impulso:

• Prodotti vicino alle casse – articoli piccoli, pratici e facili da prendere, come snack, gomme da masticare, bevande e batterie.
• Promozioni alle estremità delle corsie – i cosiddetti “end cap”, che attirano l’attenzione del cliente mentre si muove all’interno del punto vendita.
• Posizionati nella parte anteriore del negozio o lungo le corsie principali – aree in cui i clienti tendono a soffermarsi o a passare abitualmente.

Queste aree presentano un elevato traffico e tempi minimi di valutazione, il che significa che posizionamento, elementi visivi e comunicazione devono essere il più chiari e coinvolgenti possibile.

Per i team di merchandising è fondamentale verificare:

• I prodotti sono posizionati nell’area corretta?
• È presente la comunicazione necessaria (prezzo, offerta, elemento visivo)?
• Se i materiali POS sono disponibili e posizionati correttamente.

Con Movemar questi controlli possono essere effettuati in modo strutturato, con prove fotografiche e criteri specifici, consentendo ai manager di monitorare le performance in tempo reale e valutare l’efficacia delle aree d’impulso.

Aree promozionali e offerte speciali: dove i brand conquistano attenzione

Le aree promozionali nei punti vendita sono spazi strategicamente dedicati progettati per attirare l’attenzione attraverso sconti, offerte in bundle e attività stagionali. Per brand e distributori rappresentano un’opportunità ad alto potenziale per distinguersi dalla concorrenza, aumentare la rotazione dei prodotti e incrementare il valore medio del carrello.

Cosa include un’area promozionale efficace:

• Offerte a tempo limitato – che creano un senso di urgenza e incoraggiano il cliente ad agire immediatamente.
• Offerte bundle – prodotti combinati a un prezzo vantaggioso che aumentano la vendita degli articoli secondari.
• Campagne stagionali o a tema – Pasqua, Natale, inizio scuola e altri periodi con domanda chiaramente definita.

Per garantire l’efficacia di queste attività, è necessario:

• I prodotti devono essere disponibili e correttamente disposti.
• I prezzi e la comunicazione devono essere chiaramente indicati.
• Gli espositori e i materiali POS devono essere presenti e coerenti con la campagna.

I team di merchandising sono responsabili di verificare e documentare le performance rispetto a criteri predefiniti. Con piattaforme come Movemar, brand e distributori possono monitorare l’andamento della campagna in tempo reale, identificare le deviazioni e intervenire rapidamente con azioni correttive.

Un’area promozionale ben gestita non solo aumenta le vendite, ma rafforza anche la percezione di un brand attivo, dinamico e coinvolto.

Punti chiave

L’applicazione di tecniche di merchandising efficaci è fondamentale affinché i prodotti di brand e distributori si distinguano in un contesto competitivo come quello dei punti vendita retail, attirino l’attenzione dei clienti e stimolino acquisti reali. Che si tratti di posizionamento all’altezza degli occhi, aumento della presenza attraverso un maggior numero di “facings” a scaffale o partecipazione attiva alle aree promozionali, il successo dipende da attenzione ai dettagli, esecuzione sul punto vendita e monitoraggio costante.

Tutte queste tecniche risultano ancora più efficaci quando sono supportate dai dati e monitorate in tempo reale attraverso soluzioni tecnologiche come Movemar, che permettono ai brand e ai loro team di avere piena visibilità sulle performance e di reagire rapidamente alle eventuali deviazioni.

Nella prossima parte della serie “All About Merchandising” analizzeremo gli standard che supportano un merchandising efficace—dai planogrammi e dal brand compliance fino alle best practice per garantire coerenza ed efficacia sul campo. Resta aggiornato per il prossimo articolo: “Standard di merchandising – regole per l’efficacia”, in cui mostreremo come processi strutturati e controllo delle performance possano portare la tua strategia di vendita al livello successivo.

Questa pubblicazione fa parte di “Merchandising: Una guida completa al retail moderno” – una risorsa completa che copre tutti gli aspetti chiave del merchandising: dalle strategie e tecniche agli standard, alla formazione e alle soluzioni software.
📖 Leggi l’articolo principale qui: Merchandising: Una guida completa al retail moderno