Les techniques de merchandising les plus efficaces

Cet article constitue la troisième partie de la série « Tout savoir sur le merchandising », destinée aux marques, distributeurs et agences de merchandising souhaitant améliorer leur efficacité et leurs résultats dans le réseau retail. Si vous n’avez pas lu la partie précédente, consacrée aux principaux types de merchandising, vous pouvez la consulter ici : Types de merchandising

Dans cette publication, nous nous concentrerons sur les techniques spécifiques utilisées par les équipes terrain pour améliorer le positionnement des produits, attirer l’attention des clients et augmenter les conversions en point de vente. Ces techniques sont applicables dans le contexte des enseignes nationales et locales de biens de grande consommation (FMCG) et sont particulièrement efficaces lorsqu’elles sont soutenues par des outils de suivi et de gestion des activités merchandising, tels que Movemar.

Position à hauteur des yeux : une visibilité qui vend

Le positionnement à hauteur des yeux est l’une des techniques de merchandising les plus efficaces, largement utilisée par les marques et les distributeurs qui souhaitent garantir que leurs produits soient remarqués en premier et aient plus de chances d’être sélectionnés.

Les études montrent que les produits placés à hauteur des yeux ont jusqu’à 35 % de chances supplémentaires d’être achetés par rapport à ceux positionnés plus bas ou plus haut.

« Eye-level is buy-level » – Nielsen.

C’est pourquoi cet espace en rayon est souvent réservé aux produits à forte marge ou prioritaires que la marque souhaite promouvoir.

Les produits pour enfants sont adaptés : ils sont positionnés à hauteur des yeux des enfants afin d’attirer leur attention et de susciter des demandes impulsives auprès des parents.

Pour les équipes terrain et les agences de merchandising, il est essentiel de vérifier si le positionnement en magasin correspond aux plans définis. Des logiciels comme Movemar permettent de documenter en temps réel la position actuelle des produits via des photos et des commentaires, ainsi que de signaler les écarts.

« Eye level is buy level » n’est pas seulement une phrase, mais une stratégie concrète visant à maximiser la visibilité et les ventes.

Nombre de facings en rayon : plus il y en a, plus l’impact est fort

Le nombre de facings en rayon — c’est-à-dire le nombre de fois où un produit est visible de face, placé côte à côte — est un élément clé du merchandising qui influence directement la perception du produit et les décisions d’achat.

Plus un produit possède de « facings » :

• Plus il est facile d’attirer l’attention
• Il semble plus populaire et davantage recherché
• Il transmet une présence de marque stable dans la catégorie

Les consommateurs associent souvent une forte présence en rayon à la confiance et à une forte demande, ce qui augmente la probabilité d’achat — en particulier dans les catégories impulsives ou fortement concurrentielles.

Il est essentiel pour les équipes terrain de contrôler le nombre de facings conformément aux standards convenus avec l’enseigne. Des logiciels comme Movemar permettent une documentation rapide avec des photos et le comptage des facings, ce qui donne aux marques la possibilité d’analyser leurs performances par point de vente et d’intervenir lorsque des ajustements sont nécessaires.

Le nombre de facings n’est pas seulement un effet visuel — c’est un indicateur commercial de l’activité et de la position de la marque en point de vente.

Couleurs, éclairage et design : l’environnement visuel comme levier d’influence

Dans les points de vente, en particulier dans le secteur des biens de grande consommation, l’environnement visuel a un impact direct sur la perception du consommateur et la décision d’achat finale. Pour les marques et les distributeurs qui s’appuient sur des équipes et agences de merchandising, il est important de contrôler non seulement la position du produit, mais aussi le contexte dans lequel il est présenté.

Que comprend l’environnement visuel :

• Psychologie des couleurs – les couleurs attirent non seulement l’attention, mais ont aussi une forte charge psychologique :
  • Rouge et jaune – créent un sentiment d’urgence et sont adaptés aux promotions.
  • Bleu et vert – évoquent le calme et la confiance, souvent utilisés pour les produits de santé ou premium.
  • Noir et or – symbolisent le luxe et l’exclusivité.
• Éclairage – Un éclairage bien choisi peut :
  • Mettre en valeur un produit ou une zone spécifique.
  • Créer une sensation de confort et d’ordre.
  • Influencer l’humeur du client et le temps passé en magasin.
• Aménagement de l’espace de vente – Bien que cela relève principalement des enseignes, les présentoirs de marque et les installations temporaires fournis par les distributeurs doivent également être disposés en fonction des flux de circulation des consommateurs afin de ne pas passer inaperçus.

Les équipes terrain jouent un rôle clé — en utilisant des logiciels tels que Movemar, elles peuvent documenter si la présentation visuelle correspond aux attentes, signaler les écarts et garantir que le produit est non seulement disponible, mais également présenté de la meilleure manière possible.

Optimisation des achats impulsifs : quand l’emplacement déclenche la décision

Les achats impulsifs — ceux que le client n’a pas planifiés mais réalise sur un coup de tête — représentent une part importante des ventes en point de vente, en particulier dans les catégories à faible valeur et à forte fréquence d’achat. Pour les marques et les distributeurs, il s’agit d’une opportunité clé pour augmenter le volume des ventes sans effort supplémentaire de la part du consommateur.

Ce qui fonctionne pour les achats impulsifs :

• Produits en caisse – articles petits, pratiques et faciles à saisir comme les snacks, chewing-gums, boissons et piles.
• Promotions en bout de rayon – les « têtes de gondole » qui attirent l’attention du client lors de sa circulation dans le magasin.
• Situés à l’entrée du magasin ou le long des allées principales – des zones où les clients s’attardent ou passent naturellement par habitude.

Ces zones présentent un trafic élevé et un temps de décision très court, ce qui signifie que le positionnement, les visuels et la communication doivent être aussi clairs et attractifs que possible.

Pour les équipes merchandising, il est essentiel de vérifier :

• Les produits sont-ils positionnés dans la bonne zone ?
• Y a-t-il la communication nécessaire (prix, offre, élément visuel) ?
• Les supports POS sont-ils disponibles et correctement positionnés ?

Avec Movemar, ces contrôles peuvent être réalisés de manière structurée, avec preuves photo et critères précis, permettant aux managers de suivre la performance en temps réel et d’évaluer l’efficacité des zones d’achat impulsif.

Zones promotionnelles et offres spéciales : là où les marques gagnent en visibilité

Les zones promotionnelles en point de vente sont des espaces stratégiquement définis destinés à attirer l’attention grâce aux réductions, aux offres groupées et aux activités saisonnières. Pour les marques et les distributeurs, il s’agit d’une opportunité à fort potentiel pour se démarquer de la concurrence, accélérer la rotation des produits et augmenter le panier moyen.

Que comprend une zone promotionnelle efficace :

• Offres à durée limitée – qui créent un sentiment d’urgence et incitent le client à agir immédiatement.
• Offres en lot – des produits combinés à un prix avantageux qui augmentent les ventes des articles secondaires.
• Campagnes saisonnières ou thématiques – Pâques, Noël, rentrée scolaire et autres périodes de forte demande clairement identifiées.

Pour garantir l’efficacité de ces actions, il est nécessaire de :

• Les produits doivent être disponibles et correctement disposés.
• Les prix et la communication doivent être clairement indiqués.
• Les présentoirs et les supports POS doivent être en place et conformes à la campagne.

Les équipes merchandising sont responsables de vérifier et de documenter la performance selon des critères prédéfinis. Avec des plateformes comme Movemar, les marques et les distributeurs peuvent suivre l’avancement des campagnes en temps réel, identifier les écarts et mettre en œuvre rapidement des actions correctives.

Une zone promotionnelle bien gérée augmente non seulement les ventes, mais renforce également la perception d’une marque active, dynamique et engagée.

Points clés

L’application de techniques de merchandising efficaces est essentielle pour permettre aux produits des marques et des distributeurs de se démarquer dans l’environnement concurrentiel des points de vente, d’attirer l’attention des clients et de stimuler les achats réels. Qu’il s’agisse du positionnement à hauteur des yeux, de l’augmentation de la présence grâce au nombre de facings ou de la participation active aux zones promotionnelles, le succès dépend du niveau de détail, de l’exécution sur le terrain et d’un suivi constant.

Toutes ces techniques sont encore plus efficaces lorsqu’elles sont soutenues par des données et suivies en temps réel grâce à des solutions technologiques telles que Movemar, qui permettent aux marques et à leurs équipes d’avoir une visibilité complète sur la performance et de réagir rapidement aux écarts.

Dans la prochaine partie de la série « Tout savoir sur le merchandising », nous examinerons les standards qui soutiennent un merchandising efficace — des plans de rayon et du respect de la marque aux meilleures pratiques pour garantir cohérence et efficacité sur le terrain. Restez attentifs pour le prochain article : « Standards de merchandising – règles d’efficacité », où nous montrerons comment des processus structurés et un contrôle des performances peuvent faire passer votre stratégie commerciale au niveau supérieur.

Cette publication fait partie de « Merchandising : un guide complet du retail moderne » – une ressource globale couvrant tous les aspects clés du merchandising : des stratégies et techniques aux standards, à la formation et aux solutions logicielles.
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