Πότε να στέλνετε εταιρικά δώρα στον κύκλο πωλήσεων και τι να επιλέξετε

Γνώμη Συνεργάτη: Αυτό το άρθρο παρουσιάζει τη SoMerch, μια συνεργαζόμενη υπηρεσία που εξειδικεύεται σε επώνυμα διαφημιστικά προϊόντα, εταιρικά δώρα, αποθήκευση και fulfilment κατά παραγγελία. Το θέμα συνδέεται με την ευρύτερη εστίαση της Movemar στην ανάπτυξη της παρουσίας των brands, το field marketing και την αποτελεσματική επιχειρησιακή εκτέλεση.

Οι περισσότερες εταιρείες χρησιμοποιούν εταιρικά δώρα σε δύο περιπτώσεις: σε εμπορικές εκθέσεις και κατά την ένταξη νέων πελατών ή συνεργατών. Και οι δύο είναι απολύτως εύλογες. Όμως, για ομάδες που εργάζονται πάνω στην ανάπτυξη της παρουσίας του brand, το field marketing ή τις B2B πωλήσεις, υπάρχει και μια τρίτη χρήση που αξίζει να εξεταστεί: η αποστολή φυσικών δώρων σε συγκεκριμένες στιγμές ενός ενεργού κύκλου πωλήσεων.

Δεν πρόκειται για δώρα με την παραδοσιακή έννοια. Ούτε για απλά διαφημιστικά giveaways. Πρόκειται για συγκεκριμένα, προσεκτικά επιλεγμένα αντικείμενα που αποστέλλονται τη σωστή στιγμή, όταν ένα φυσικό αντικείμενο μπορεί να πετύχει κάτι που ένα ακόμη email παρακολούθησης απλώς δεν μπορεί.

Αυτή δεν είναι μια νέα προσέγγιση. Οι εταιρικές ομάδες πωλήσεων πεδίου τη χρησιμοποιούν εδώ και δεκαετίες. Αυτό που έχει αλλάξει είναι ότι πλέον είναι επιχειρησιακά εφικτή και για εταιρείες που δεν διαθέτουν οργανισμούς πωλήσεων εκατοντάδων ατόμων. Όταν η αποθήκευση, η διαχείριση και οι αποστολές οργανώνονται σωστά, ακόμη και μια μικρή ομάδα μπορεί να εφαρμόζει αυτήν την πρακτική με συνέπεια και σε κλίμακα.

Γιατί μια φυσική αποστολή πετυχαίνει εκεί που το email αποτυγχάνει

Η αξία των φυσικών αποστολών στο πλαίσιο των πωλήσεων δεν βασίζεται στο συναίσθημα. Βασίζεται στην αποτελεσματικότητα.

Μια οθόνη είναι ήδη γεμάτη. Όταν ένας υποψήφιος πελάτης ανοίγει τα email του, το μήνυμά σας ανταγωνίζεται δεκάδες άλλα μέσα στο ίδιο περιβάλλον. Ένα φυσικό αντικείμενο πάνω στο γραφείο του δεν ανταγωνίζεται τίποτα. Καταλαμβάνει έναν εντελώς διαφορετικό χώρο — τόσο κυριολεκτικά όσο και ως προς τον τρόπο με τον οποίο τραβά και διατηρεί την προσοχή του.

Μια φυσική αποστολή μεταφέρει επίσης ένα επίπεδο δέσμευσης που κανένα email δεν μπορεί να αναπαράγει. Η επιλογή ενός προϊόντος, η παραγωγή του και η αποστολή του σε ένα συγκεκριμένο άτομο, σε μια συγκεκριμένη διεύθυνση, απαιτούν πραγματική προσπάθεια και πραγματικό κόστος. Ο παραλήπτης το αντιλαμβάνεται αυτό — συχνά χωρίς καν να το συνειδητοποιεί.

Το τρίτο πλεονέκτημα μιας φυσικής αποστολής είναι ότι δημιουργεί έναν φυσικό λόγο για απάντηση. Ένα απλό «Παρέλαβα το πακέτο, ευχαριστώ» αποτελεί μια εύκολη και αυθόρμητη επανέναρξη της επικοινωνίας. Η συζήτηση ξεκινά ξανά χωρίς την τεχνητή πίεση ενός τυπικού follow-up τύπου «ήθελα απλώς να επικοινωνήσω ξανά μαζί σας».

Αξίζει να επισημανθεί μια σημαντική προϋπόθεση: τίποτα από τα παραπάνω δεν λειτουργεί όταν το αντικείμενο που αποστέλλεται είναι φθηνό ή γενικό. Μια πρόχειρη φυσική αποστολή είναι χειρότερη από το να μην σταλεί τίποτα. Δείχνει ότι κάποιος ακολούθησε τη διαδικασία τυπικά, χωρίς να σκεφτεί πραγματικά τον παραλήπτη. Η ποιότητα και η συνάφεια αυτού που στέλνετε έχουν πολύ μεγαλύτερη σημασία από το ίδιο το γεγονός ότι στείλατε κάτι.

Τέσσερις Στιγμές στον Κύκλο Πωλήσεων όπου μια Φυσική Αποστολή Αξίζει Πραγματικά

Μετά από μια Πρώτη Διερευνητική Κλήση

Η συμφωνία δεν είναι ακόμη πραγματική. Ο υποψήφιος πελάτης έχει δεχθεί μια πρώτη συζήτηση, έχει δείξει ενδιαφέρον και έχει συμφωνήσει στο επόμενο βήμα. Δεν είναι η κατάλληλη στιγμή για ένα ακριβό δώρο ή ένα πλήρες kit. Είναι όμως η κατάλληλη στιγμή για ένα προσεκτικά επιλεγμένο αντικείμενο που δείχνει ότι η ομάδα σας δίνει προσοχή και ενδιαφέρεται ουσιαστικά για τη σχέση που χτίζεται.

Σε αυτό το στάδιο, τα μικρά και πρακτικά αντικείμενα λειτουργούν καλύτερα. Ένα ποιοτικό σημειωματάριο, μια καλή κούπα ή κάτι που συνδέεται με όσα συζητήθηκαν κατά τη διάρκεια της κλήσης μπορούν να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικά, εφόσον υπάρχει μια φυσική σύνδεση με το πλαίσιο της συζήτησης. Ο στόχος δεν είναι να εντυπωσιάσετε. Είναι να σας θυμούνται όταν έρθει η ώρα της επόμενης επικοινωνίας — και να σας θυμούνται ως μια ομάδα που δίνει προσοχή στις λεπτομέρειες.

Όταν μια Συμφωνία Έχει «Παγώσει» μετά την Υποβολή της Πρότασης

Η πρόταση έχει σταλεί. Ο υποψήφιος πελάτης έδειξε ενδιαφέρον και συμμετείχε ενεργά στη διαδικασία. Ξαφνικά, όμως, η επικοινωνία σταμάτησε. Σε αυτό το στάδιο, τα επαναλαμβανόμενα follow-up emails συχνά εκλαμβάνονται ως πίεση και ο παραλήπτης γνωρίζει ακριβώς τον σκοπό τους. Μια φυσική αποστολή σπάει αυτό το μοτίβο με πιο φυσικό τρόπο, χωρίς να δημιουργεί τεχνητή αίσθηση επείγοντος.

Το αντικείμενο που θα επιλέξετε πρέπει να δείχνει ότι έχει επιλεγεί με σκέψη και πρόθεση, όχι από συνήθεια. Ένα σύντομο σημείωμα μέσα στο πακέτο, που αναφέρεται σε κάτι συγκεκριμένο από την πρόταση ή τη μεταξύ σας συζήτηση — χωρίς να επαναλαμβάνει το εμπορικό μήνυμα — είναι αυτό που διαφοροποιεί αυτή την προσέγγιση από ένα συνηθισμένο εταιρικό δώρο. Ο στόχος είναι να επανεκκινήσει ο διάλογος σε μια διαφορετική, πιο ανθρώπινη βάση.

Όταν οι Διαδικασίες Προμηθειών Καθυστερούν το Κλείσιμο της Συμφωνίας

Ο βασικός υποστηρικτής της συμφωνίας έχει ήδη πειστεί. Η διαδικασία έχει «κολλήσει» κάπου μεταξύ προμηθειών, νομικού τμήματος ή οικονομικής έγκρισης. Πρόκειται για μία από τις πιο απογοητευτικές φάσεις ενός κύκλου πωλήσεων — και ταυτόχρονα για μία από εκείνες στις οποίες οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων έχουν ελάχιστες αποτελεσματικές επιλογές. Ένα ακόμη email προς τον εσωτερικό σας υποστηρικτή δεν αλλάζει κάτι ουσιαστικό, ενώ η άσκηση πίεσης προς τα τμήματα προμηθειών ή εγκρίσεων συνήθως φέρνει τα αντίθετα αποτελέσματα.

Μια μικρή, σωστά χρονισμένη αποστολή προς τον εσωτερικό υποστηρικτή της συμφωνίας σε αυτή τη φάση λειτουργεί διαφορετικά. Αναγνωρίζει την αναμονή. Διατηρεί τη σχέση ζωντανή, χωρίς να ασκεί πίεση σε κανέναν. Και ο ίδιος ο υποστηρικτής είναι πιθανότατα απογοητευμένος — έχει πάρει την απόφαση και πλέον περιμένει μια διαδικασία που βρίσκεται πάνω από αυτόν. Το να το αναγνωρίσετε αυτό είναι μια ανθρώπινη κίνηση, και συνήθως μένει στη μνήμη.

Καλωσόρισμα Νέου Πελάτη

Η συμφωνία έχει υπογραφεί. Οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων παίρνουν μια ανάσα ανακούφισης, παραδίδουν τον πελάτη στην ομάδα υλοποίησης ή εξυπηρέτησης και στρέφουν αμέσως την προσοχή τους στον επόμενο υποψήφιο πελάτη. Όμως αυτό είναι μια χαμένη ευκαιρία.

Ο πελάτης μόλις πήρε μια απόφαση που συνοδεύεται από έναν βαθμό εσωτερικού ρίσκου — σας επέλεξε, δεσμεύτηκε σε έναν προϋπολογισμό και θα λογοδοτήσει εσωτερικά για το αν η επιλογή αυτή θα αποδώσει. Ένα προσεγμένο welcome pack που αποστέλλεται σε αυτή τη χρονική στιγμή στέλνει ένα ξεκάθαρο μήνυμα: ότι η σχέση που χτίστηκε κατά τη διαδικασία πώλησης αντικατοπτρίζεται και στον τρόπο με τον οποίο ξεκινά η συνεργασία. Παράλληλα, αποτελεί το πιο σαφές σήμα μετάβασης από την ομάδα πωλήσεων προς την ομάδα υλοποίησης ή εξυπηρέτησης. Αν και αυτό αγγίζει το στάδιο του onboarding, η αφορμή για την ενέργεια αυτή βρίσκεται ξεκάθαρα μέσα στον κύκλο πωλήσεων.

Το Λειτουργικό Πρόβλημα που Εμποδίζει τις Περισσότερες Ομάδες να το Εφαρμόσουν με Συνέπεια

Οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων και marketing γνωρίζουν ότι αυτή η προσέγγιση λειτουργεί. Ο λόγος που δεν την εφαρμόζουν με συνέπεια δεν είναι στρατηγικός — είναι λειτουργικός.

Για να λειτουργήσει σωστά ένα πρόγραμμα φυσικών αποστολών, κάποιος πρέπει να αναλάβει την επιλογή και παραγωγή των αντικειμένων, την αποθήκευσή τους ώστε να είναι άμεσα διαθέσιμα χωρίς να απαιτείται νέα παραγωγή κάθε φορά, τον συντονισμό μεμονωμένων αποστολών σε συγκεκριμένες διευθύνσεις — συχνά και σε διαφορετικές χώρες — καθώς και την παρακολούθηση του τι έχει σταλεί και σε ποιον, ώστε να αποφεύγονται επαναλήψεις και ασυνέπειες.

Αν κάθε αποστολή απαιτεί νέα επικοινωνία με προμηθευτή, νέο κύκλο παραγωγής και χειροκίνητο συντονισμό της αποστολής, τότε το εσωτερικό κόστος σε χρόνο καθιστά αυτή την πρακτική μη βιώσιμη σε οποιαδήποτε ουσιαστική κλίμακα. Οι ομάδες που αξιοποιούν αποτελεσματικά τις φυσικές αποστολές στον κύκλο πωλήσεών τους δεν έχουν λύσει μόνο το θέμα της επιλογής των κατάλληλων προϊόντων. Έχουν λύσει και το πρόβλημα της αποθήκευσης, της διαχείρισης αποθέματος και του fulfilment.

Πώς να το εφαρμόσετε χωρίς να δημιουργήσετε εσωτερική λειτουργία logistics

Η πρακτική υλοποίηση είναι αρκετά απλή όταν υπάρχει η κατάλληλη υποδομή. Παράγετε μια ποσότητα προϊόντων, τα αποθηκεύετε σε μια εξωτερική αποθήκη και τα αποστέλλετε κατά παραγγελία καθώς οι συμφωνίες φτάνουν στα αντίστοιχα στάδια του pipeline πωλήσεων. Είτε πρόκειται για ένα αντικείμενο προς μία διεύθυνση είτε για ένα πλήρες πακέτο προς πολλαπλούς παραλήπτες, η ίδια υποδομή μπορεί να υποστηρίξει και τα δύο σενάρια.

Η εσωτερική διαδικασία μετατρέπεται τότε σε κάτι πολύ πιο απλό: ενεργοποίηση μιας αποστολής, όχι διαχείριση ενός νέου κύκλου παραγωγής. Ο υπεύθυνος πωλήσεων εντοπίζει μια συμφωνία που έχει «παγώσει», επιλέγει το κατάλληλο αντικείμενο και καταχωρεί τη διεύθυνση αποστολής. Το προϊόν αποστέλλεται. Χωρίς επικοινωνία με προμηθευτές, χωρίς νέες παραγγελίες παραγωγής και χωρίς πρόσθετο λειτουργικό φόρτο συντονισμού.

Σε αυτό ακριβώς το σημείο μπορεί να αποδειχθεί πολύτιμος ένας εξειδικευμένος συνεργάτης όπως η SoMerch. Η SoMerch υποστηρίζει εταιρείες με την παραγωγή επώνυμων διαφημιστικών προϊόντων, την αποθήκευσή τους και το fulfilment σε ολόκληρη την Ευρωπαϊκή Ένωση, καθιστώντας εφικτή την αποστολή αντικειμένων κατά παραγγελία, τη στιγμή που προκύπτουν συγκεκριμένες ευκαιρίες στον κύκλο πωλήσεων ή στις πρωτοβουλίες ανάπτυξης του brand.

Τα αντικείμενα παράγονται μία φορά, αποθηκεύονται και αποστέλλονται μεμονωμένα όταν χρειάζεται. Έτσι, οι φυσικές αποστολές γίνονται πολύ πιο εύκολες στη διαχείριση, χωρίς η ομάδα πωλήσεων ή marketing να μετατρέπεται σε εσωτερική λειτουργία logistics.

Τι να Αποφύγετε

Αξίζει να αναφέρουμε ορισμένα συνηθισμένα λάθη που μπορούν να μειώσουν ή να ακυρώσουν την αποτελεσματικότητα αυτής της προσέγγισης.

Η αποστολή ενός γενικού αντικειμένου δείχνει ότι δεν αφιερώθηκε πραγματική σκέψη στην επιλογή του. Ένα διαφημιστικό στυλό με το λογότυπο της εταιρείας δεν αποτελεί μια προσεγμένη αποστολή — είναι απλώς ένα giveaway έκθεσης που έφτασε σε κουτί. Ο παραλήπτης θα καταλάβει αμέσως τη διαφορά.

Η αποστολή ενός δώρου που δεν αντιστοιχεί στο στάδιο της σχέσης μπορεί να είναι εξίσου προβληματική. Ένα ακριβό δώρο πολύ νωρίς στον κύκλο πωλήσεων συχνά δημιουργεί αμηχανία αντί για θετική εντύπωση. Το επίπεδο της επένδυσης θα πρέπει να είναι ανάλογο με το στάδιο στο οποίο βρίσκεται πραγματικά η συμφωνία.

Η αντιμετώπιση αυτής της πρακτικής ως μια ενέργεια μαζικής κλίμακας χάνει εντελώς την ουσία της. Οι φυσικές αποστολές λειτουργούν επειδή δίνουν την αίσθηση ότι είναι συγκεκριμένες και προσωπικές. Αν κάθε επαφή στη λίστα λαμβάνει το ίδιο αντικείμενο στο ίδιο στάδιο του pipeline, ανεξάρτητα από το πλαίσιο ή τη σχέση που έχει αναπτυχθεί, το αποτέλεσμα εξαφανίζεται. Πρόκειται για ένα εργαλείο ακριβείας, όχι για ένα κανάλι μαζικής επικοινωνίας.

Και τέλος: να συνοδεύετε πάντα την αποστολή με μια σημείωση. Ένα αντικείμενο που φτάνει χωρίς κανένα πλαίσιο είναι απλώς ένα πακέτο. Μια σύντομη, συγκεκριμένη σημείωση που συνδέει το δώρο με τη μεταξύ σας συζήτηση είναι αυτό που του δίνει πραγματικό νόημα και αντίκτυπο.

Πώς Εντάσσεται Αυτό στην Ανάπτυξη της Παρουσίας του Brand

Για το Movemar, αυτή η προσέγγιση εντάσσεται φυσικά στη ευρύτερη έννοια της ανάπτυξης της παρουσίας του brand και της επιχειρησιακής συνέπειας. Είτε το σημείο επαφής βρίσκεται μέσα στο κατάστημα, είτε πραγματοποιείται μέσω μιας ομάδας πεδίου, είτε μέσω μιας φυσικής αποστολής προς έναν υποψήφιο πελάτη, η βασική πρόκληση παραμένει η ίδια: οι εταιρείες χρειάζονται αξιόπιστη εκτέλεση, ξεκάθαρες διαδικασίες και πλήρη ορατότητα σχετικά με το τι έχει συμβεί και τι έχει υλοποιηθεί.

Οι φυσικές αποστολές δεν υποκαθιστούν μια σωστά οργανωμένη διαδικασία πωλήσεων. Λειτουργούν συμπληρωματικά — ως ένας τρόπος να δημιουργηθούν συγκεκριμένες στιγμές μέσα στον κύκλο πωλήσεων όπου η μορφή της επικοινωνίας πετυχαίνει κάτι που το email δεν μπορεί. Όταν χρησιμοποιούνται τη σωστή στιγμή και με τα κατάλληλα αντικείμενα, προσφέρουν ένα επίπεδο σύνδεσης και επιρροής που καμία ακολουθία follow-up μηνυμάτων δεν μπορεί να αναπαράγει.

Θέλετε να βελτιώσετε την ανάπτυξη της παρουσίας του brand σας και την εκτέλεση των δραστηριοτήτων πεδίου;
Το Movemar βοηθά τις ομάδες να διαχειρίζονται το retail execution, τις δραστηριότητες πεδίου, τις διαδικασίες merchandising και την αναφορά δεδομένων σε πραγματικό χρόνο.

Χρειάζεστε υποστήριξη με branded merchandise και fulfilment;
Η SoMerch μπορεί να σας βοηθήσει με την παραγωγή εταιρικών διαφημιστικών προϊόντων, την αποθήκευση και τις αποστολές κατά παραγγελία σε όλη την Ευρώπη.