As técnicas de merchandising mais eficazes

Este artigo é a terceira parte da série “Tudo sobre Merchandising”, destinada a marcas, distribuidores e agências de merchandising que procuram alcançar maior eficiência e melhores resultados na rede de retalho. Se não leu a parte anterior, dedicada aos principais tipos de merchandising, pode fazê-lo aqui: Tipos de merchandising

Nesta publicação, vamos focar-nos em técnicas específicas utilizadas pelas equipas de campo para melhorar o posicionamento dos produtos, captar a atenção dos consumidores e aumentar as conversões no ponto de venda. Estas técnicas são aplicáveis no contexto de redes nacionais e locais de bens de grande consumo (FMCG) e são particularmente eficazes quando utilizadas em conjunto com ferramentas de monitorização e gestão de atividades de merchandising, como o Movemar.

Posicionamento ao nível dos olhos: visibilidade que vende

O posicionamento ao nível dos olhos é uma das técnicas de merchandising mais eficazes, amplamente utilizada por marcas e distribuidores que pretendem garantir que os seus produtos são os primeiros a ser notados e têm maior probabilidade de serem escolhidos.

Os dados mostram que os produtos colocados ao nível dos olhos têm até 35% mais probabilidade de serem comprados do que aqueles posicionados mais abaixo ou mais acima.

“Ao nível dos olhos é nível de compra” – Nielsen.

Por este motivo, este espaço na prateleira é frequentemente reservado para produtos de maior margem ou de prioridade estratégica que a marca pretende promover.

Os produtos infantis são adaptados — são posicionados ao nível dos olhos das crianças para captar a sua atenção e incentivar pedidos impulsivos aos pais.

Para as equipas de campo e agências de merchandising, é fundamental monitorizar se o posicionamento em loja corresponde aos planos acordados. Software como o Movemar permite a documentação em tempo real da posição atual dos produtos através de fotografias e comentários, bem como a identificação de desvios.

“Eye level is buy level” não é apenas uma expressão, mas uma estratégia específica para maximizar a visibilidade e as vendas.

Número de faces na prateleira: quanto mais, mais impactante

O número de faces do produto na prateleira — ou seja, quantas vezes o produto está visível de frente, colocado lado a lado — é um elemento-chave de merchandising que influencia diretamente a perceção do produto e as decisões de compra.

Quanto mais “faces” um produto tiver:

• Mais facilmente capta a atenção
• Percebe-se como mais popular e mais procurado
• Transmite uma presença de marca estável na categoria

Os consumidores frequentemente associam uma maior presença na prateleira a confiança e elevada procura, o que aumenta a probabilidade de compra — especialmente em categorias de compra por impulso ou altamente competitivas.

É essencial que as equipas de campo monitorizem o número de faces de acordo com os padrões acordados com a cadeia de retalho. Software como o Movemar permite a documentação rápida com fotografias e a contagem do número de faces, o que dá às marcas a oportunidade de analisar o seu desempenho por ponto de venda e reagir sempre que sejam necessárias correções.

O número de faces não é apenas um efeito visual — é um indicador comercial da atividade e da posição da marca no ponto de venda.

Cores, iluminação e design: o ambiente visual como ferramenta de influência

Nos pontos de venda, especialmente no setor de bens de grande consumo (FMCG), o ambiente visual tem um impacto direto na perceção do consumidor e na decisão final de compra. Para marcas e distribuidores que dependem de equipas e agências de merchandising, é importante monitorizar não apenas o posicionamento do produto, mas também o contexto em que este é apresentado.

O que inclui o ambiente visual:

• Psicologia das cores – As cores não apenas chamam a atenção, mas também têm um peso psicológico:
  • Vermelho e amarelo – criam um sentido de urgência e são adequados para promoções.
  • Azul e verde – transmitem calma e confiança, sendo frequentemente usados para produtos de saúde ou premium.
  • Preto e dourado – simbolizam luxo e exclusividade.
  • Vermelho e amarelo – criam um sentido de urgência e são adequados para promoções.
  • Azul e verde – transmitem calma e confiança, sendo frequentemente usados para produtos de saúde ou premium.
  • Preto e dourado – simbolizam luxo e exclusividade.
  • Vermelho e amarelo – criam um sentido de urgência e são adequados para promoções.
  • Azul e verde – transmitem calma e confiança, sendo frequentemente usados para produtos de saúde ou premium.
  • Preto e dourado – simbolizam luxo e exclusividade.
• Iluminação – Uma iluminação bem planeada pode:
  • Destacar um produto ou área específica.
  • Criar uma sensação de conforto e organização.
  • Influenciar o estado de espírito do consumidor e o tempo que este permanece na loja.
  • Destacar um produto ou área específica.
  • Criar uma sensação de conforto e organização.
  • Influenciar o estado de espírito do consumidor e o tempo que este permanece na loja.
  • Destacar um produto ou área específica.
  • Criar uma sensação de conforto e organização.
  • Influenciar o estado de espírito do consumidor e o tempo que este permanece na loja.
• Layout do espaço de retalho – Embora este aspeto esteja sobretudo sob responsabilidade das cadeias de retalho, os expositores de marca e displays temporários fornecidos pelos distribuidores também devem ser organizados de acordo com os padrões de fluxo dos consumidores na loja, para que não passem despercebidos.

As equipas de campo desempenham um papel fundamental — utilizando software como o Movemar, podem documentar se a apresentação visual cumpre os padrões definidos, sinalizar quaisquer desvios e garantir que o produto não está apenas disponível, mas também apresentado da melhor forma possível.

Otimização das compras por impulso: quando a localização determina a decisão

As compras por impulso — aquelas que o consumidor não planeou, mas realiza no momento — representam uma parte significativa das vendas no retalho, especialmente em categorias de baixo valor e alta frequência de compra. Para marcas e distribuidores, esta é uma oportunidade essencial para aumentar o volume de vendas sem exigir esforço adicional por parte do consumidor.

O que funciona para compras por impulso:

• Produtos de checkout – itens pequenos, práticos e fáceis de levar, como snacks, pastilhas elásticas, bebidas e pilhas.
• Promoções no final dos corredores – os chamados “ponta de gôndola” (end caps), que captam a atenção do cliente à medida que este circula pela loja.
• Localizados na entrada da loja ou ao longo dos corredores principais – áreas onde os clientes permanecem mais tempo ou passam naturalmente por hábito.

Estas áreas têm alto tráfego e um tempo de decisão muito reduzido, o que significa que o posicionamento, os elementos visuais e a comunicação devem ser o mais claros e apelativos possível.

Para as equipas de merchandising, é fundamental verificar:

• Os produtos estão posicionados na área correta?
• Existe a comunicação necessária (preço, promoção, elemento visual)?
• Se os materiais de POS estão disponíveis e corretamente posicionados.

Com o Movemar, estas verificações podem ser realizadas de forma estruturada, com evidência fotográfica e critérios específicos, permitindo que os gestores acompanhem o desempenho em tempo real e avaliem a eficácia das zonas de impulso.

Áreas promocionais e ofertas especiais: onde as marcas ganham atenção

As áreas promocionais nos pontos de venda são espaços estrategicamente definidos concebidos para atrair a atenção através de descontos, packs promocionais e ações sazonais. Para marcas e distribuidores, esta é uma oportunidade de elevado potencial para se destacarem da concorrência, aumentar o volume de vendas e elevar o valor médio da compra.

O que inclui uma área promocional eficaz:

• Ofertas por tempo limitado – que criam um sentido de urgência e incentivam a ação imediata por parte do consumidor.
• Ofertas em pacote – produtos combinados a um preço vantajoso, que aumentam a venda de itens secundários.
• Campanhas sazonais ou temáticas – Páscoa, Natal, início do ano letivo e outros períodos com procura claramente definida.

Para garantir a eficácia destas atividades, é necessário:

• Os produtos devem estar disponíveis e devidamente organizados.
• Os preços e a comunicação devem estar claramente indicados.
• Os displays e materiais de POS devem estar corretamente instalados e alinhados com a campanha.

As equipas de merchandising são responsáveis por verificar e documentar o desempenho de acordo com critérios previamente definidos. Com plataformas como o Movemar, marcas e distribuidores podem monitorizar o progresso da campanha em tempo real, identificar desvios e implementar rapidamente ações corretivas.

Uma área promocional bem gerida não só aumenta as vendas, como também reforça a perceção de uma marca ativa, dinâmica e comprometida.

Principais conclusões

A aplicação de técnicas eficazes de merchandising é crucial para que os produtos de marcas e distribuidores se destaquem num ambiente competitivo de retalho, captem a atenção dos consumidores e estimulem a compra efetiva. Seja através do posicionamento ao nível dos olhos, do aumento da presença com mais “faces” na prateleira ou da participação ativa em áreas promocionais, o sucesso depende da atenção ao detalhe, da execução no ponto de venda e de um acompanhamento consistente.

Todas estas técnicas são ainda mais eficazes quando suportadas por dados e monitorizadas em tempo real através de soluções tecnológicas como o Movemar, que permitem às marcas e às suas equipas ter total visibilidade do desempenho e reagir rapidamente a desvios.

No próximo artigo da série “Tudo sobre Merchandising”, vamos analisar os standards que sustentam um merchandising eficaz — desde planogramas e conformidade com a marca até às melhores práticas para garantir consistência e eficácia no terreno. Fique atento ao próximo artigo: “Standards de Merchandising – Regras para a Eficiência,“ onde vamos mostrar como processos estruturados e controlo de desempenho podem elevar a sua estratégia de vendas para o próximo nível.

Esta publicação faz parte de “Merchandising: Um Guia Completo para o Retalho Moderno” – um recurso abrangente que cobre todos os aspetos essenciais do merchandising: desde estratégias e técnicas até standards, formação e soluções de software.
📖 Leia o artigo principal aqui: Merchandising: Um Guia Completo para o Retalho Moderno