Las técnicas de merchandising más efectivas

Este artículo es la tercera parte de la serie “Todo sobre Merchandising”, dirigida a marcas, distribuidores y agencias de merchandising que buscan lograr una mayor eficiencia y mejores resultados en la red retail. Si aún no has leído la parte anterior, dedicada a los principales tipos de merchandising, puedes hacerlo aquí: Tipos de merchandising

En esta publicación, nos centraremos en las técnicas específicas que utilizan los equipos de campo para mejorar el posicionamiento de los productos, captar la atención del cliente y aumentar las conversiones en el punto de venta. Estas técnicas son aplicables tanto en cadenas nacionales como locales de productos de consumo masivo (FMCG) y resultan especialmente efectivas cuando se utilizan herramientas de monitoreo y gestión de actividades de merchandising, como Movemar.

Posicionamiento a la altura de los ojos: visibilidad que vende

El posicionamiento a la altura de los ojos es una de las técnicas de merchandising más efectivas, ampliamente utilizada por marcas y distribuidores que buscan garantizar que sus productos sean los primeros en llamar la atención y tengan mayores probabilidades de ser elegidos.

Las investigaciones muestran que los productos colocados a la altura de los ojos tienen hasta un 35 % más de probabilidades de ser comprados que aquellos ubicados en posiciones más bajas o más altas.

“Eye-level is buy-level” – Nielsen.

Por eso, este espacio en el estante suele reservarse para productos prioritarios o de alto margen que la marca desea impulsar.

Los productos dirigidos a niños se adaptan a este principio: se colocan a la altura de los ojos de los niños para captar su atención y fomentar compras impulsivas a través de sus padres.

Para los equipos de campo y las agencias de merchandising, es fundamental supervisar si la ubicación de los productos en tienda se ajusta a los planes acordados. Software como Movemar permite documentar en tiempo real la posición actual de los productos mediante fotos y comentarios, además de detectar y señalar desviaciones.

“Eye level is buy level” no es solo una frase, sino una estrategia concreta para maximizar la visibilidad y las ventas.

Número de facings en el estante: cuanto más, mayor impacto

El número de facings del producto en el estante, es decir, cuántas veces el producto es visible de frente y colocado uno al lado del otro, es un elemento clave del merchandising que influye directamente en la percepción del producto y en la decisión de compra.

Cuantos más “facings” tenga un producto:

• Más fácil será captar la atención
• Más popular y demandado parecerá
• Transmite una presencia sólida de la marca dentro de la categoría

Los consumidores suelen asociar una mayor presencia en el estante con confianza y alta demanda, lo que aumenta la probabilidad de compra, especialmente en categorías impulsivas o altamente competitivas.

Es fundamental que los equipos de campo supervisen el número de facings de acuerdo con los estándares pactados con la cadena retail. Software como Movemar permite documentar rápidamente mediante fotos y el conteo de facings, brindando a las marcas la posibilidad de analizar su desempeño por ubicación y actuar cuando sea necesario realizar ajustes.

El número de facings no es solo un efecto visual: es un indicador comercial de la actividad y la posición de la marca en el punto de venta.

Colores, iluminación y diseño: el entorno visual como herramienta de influencia

En los puntos de venta, especialmente en el sector de productos de consumo masivo, el entorno visual tiene un impacto directo en la percepción del consumidor y en la decisión final de compra. Para las marcas y distribuidores que trabajan con equipos y agencias de merchandising, es importante supervisar no solo la ubicación del producto, sino también el contexto en el que se presenta.

¿Qué incluye el entorno visual?

• Psicología del color: los colores no solo atraen la atención, sino que también transmiten un impacto psicológico:
  • Rojo y amarillo: generan sensación de urgencia y son ideales para promociones.
  • Azul y verde: transmiten calma y confianza, y suelen utilizarse para productos de salud o premium.
  • Negro y dorado: simbolizan lujo y exclusividad.
• Iluminación: una iluminación bien diseñada puede:
  • Destacar un producto o una zona específica.
  • Crear una sensación de comodidad y orden.
  • Influir en el estado de ánimo del cliente y en el tiempo que permanece en la tienda.
• Distribución del espacio retail: aunque esto depende principalmente de las cadenas comerciales, los exhibidores de marca y las exhibiciones temporales proporcionados por los distribuidores también deben organizarse según los patrones de circulación de los consumidores, para garantizar que no pasen desapercibidos.

Los equipos de campo desempeñan un papel clave: utilizando software como Movemar, pueden documentar si la presentación visual cumple con las expectativas, detectar desviaciones y garantizar que el producto no solo esté disponible, sino también presentado de la mejor manera posible.

Optimización de compras impulsivas: cuando la ubicación impulsa la decisión

Las compras impulsivas —aquellas que el consumidor no tenía previstas pero realiza de manera espontánea— representan una parte significativa de las ventas en los puntos de venta, especialmente en categorías de bajo valor relativo y alta frecuencia de compra. Para las marcas y distribuidores, esto supone una oportunidad clave para aumentar el volumen de ventas sin requerir un esfuerzo adicional por parte del consumidor.

¿Qué funciona para las compras impulsivas?

• Productos en la zona de caja: artículos pequeños, prácticos y fáciles de tomar, como snacks, chicles, bebidas y baterías.
• Promociones en los extremos de los pasillos: los llamados “end caps”, que captan la atención del cliente mientras recorre la tienda.
• Ubicación en la parte frontal de la tienda o a lo largo de los pasillos principales: zonas donde los clientes suelen detenerse o pasar de manera habitual.

Estas áreas tienen alto tráfico y un tiempo mínimo de decisión, lo que significa que la ubicación, el impacto visual y la comunicación deben ser lo más claros y atractivos posible.

Para los equipos de merchandising, es fundamental verificar:

• ¿Los productos están ubicados en la zona correcta?
• ¿Existe la comunicación necesaria (precio, oferta, elemento visual)?
• ¿Los materiales POS están disponibles y correctamente colocados?

Con Movemar, estas verificaciones pueden realizarse de forma estructurada, con evidencia fotográfica y criterios específicos, lo que permite a los responsables supervisar el desempeño en tiempo real y evaluar la efectividad de las zonas de compra impulsiva.

Áreas promocionales y ofertas especiales: donde las marcas captan la atención

Las áreas promocionales en los puntos de venta son espacios estratégicamente diseñados para captar la atención mediante descuentos, ofertas combinadas y acciones estacionales. Para las marcas y distribuidores, representan una oportunidad de alto potencial para diferenciarse de la competencia, aumentar la rotación de productos e incrementar el valor medio de compra.

¿Qué incluye un área promocional efectiva?

• Ofertas por tiempo limitado: generan una sensación de urgencia y fomentan una acción inmediata por parte del consumidor.
• Ofertas combinadas: productos agrupados a un precio atractivo que impulsan la venta de artículos complementarios.
• Campañas estacionales o temáticas: Pascua, Navidad, inicio del año escolar y otros períodos con una demanda claramente definida.

Para garantizar la efectividad de estas acciones, es necesario:

• Los productos deben estar disponibles y correctamente exhibidos.
• Prices and communication should be clearly indicated.
• Los exhibidores y materiales POS deben estar instalados y alineados con la campaña.

Los equipos de merchandising son responsables de verificar y documentar la ejecución según criterios previamente definidos. Con plataformas como Movemar, las marcas y distribuidores pueden supervisar el desarrollo de la campaña en tiempo real, identificar desviaciones y tomar medidas correctivas de forma rápida.

Un área promocional bien gestionada no solo incrementa las ventas, sino que también refuerza la percepción de una marca activa, dinámica y comprometida.

Conclusiones clave

La aplicación de técnicas de merchandising efectivas es fundamental para que los productos de marcas y distribuidores destaquen en el entorno competitivo de los puntos de venta, capten la atención del cliente y generen compras reales. Ya sea mediante el posicionamiento a la altura de los ojos, la ampliación de la presencia a través de más “facings” en el estante o la participación activa en zonas promocionales, el éxito depende de la atención al detalle, la ejecución en tienda y un seguimiento constante.

Todos estos métodos son aún más efectivos cuando se respaldan con datos y se monitorizan en tiempo real mediante soluciones tecnológicas como Movemar, que permiten a las marcas y a sus equipos tener visibilidad completa del rendimiento y reaccionar rápidamente ante cualquier desviación.

En la próxima parte de la serie “Todo sobre Merchandising”, analizaremos los estándares que sustentan un merchandising efectivo, desde los planogramas y el cumplimiento de marca hasta las mejores prácticas para garantizar consistencia y eficacia en el campo. Mantente atento al próximo artículo: “Estándares de merchandising – reglas para la eficacia”, donde te mostraremos cómo los procesos estructurados y el control del desempeño pueden llevar tu estrategia de ventas al siguiente nivel.

Esta publicación forma parte de “Merchandising: La guía completa para el retail moderno”, un recurso integral que abarca todos los aspectos clave del merchandising: desde estrategias y técnicas hasta estándares, formación y soluciones de software.
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